岐阜支部 店舗インタビュー

第4回  株式会社オザワトレーディング

広告費ゼロ!ポイント増倍ナシ!底値ナシ!型番商品を価値で売る  株式会社オザワトレーディング 代表取締役 玉川雄一郎

運営サイト 038net

ライバル不在!独り勝ち

堀:腕時計はボーナス時にドカ~ンと売れるイメージがあるのですが、12月は忙しかったのではないですか?

玉川:おかげさまで12月は出荷に追われていましたね。スタッフにも毎日のように残業を依頼していました。

堀:やはり12月が1年を通して最も忙しいのですか?

玉川:12月に匹敵するピークが夏にもあります。もちろんボーナスの影響があるのは事実ですが、肌の露出が増えるとアクセサリー感覚で腕時計を求める方が増えますね。7、8月も当社にとっては繁忙期と言えます。

堀:言われてみるとそうですね。夏は、確かに腕時計の存在感が際立ちますよね。
ところで、楽天出店13年のエンブレムを拝見しましたが、早い時期からECに取り組まれていたんですね。

玉川:私が入社して13年になり、その前から取り組んでいましたので、14~5年は経っているような気もしますが…。
当時は並行輸入の腕時計をネットで販売している店舗が少なく、楽天では当社を含め3店ほど。なので商品をアップし、スペックだけしっかり掲載していればポンポン売れていた時代でした。まさに“独壇場”と言えるほど売れ行きは好調でしたね。
そのうち、サイトを見たショップさんから『商品を卸して欲しい』との問合せがポツポツと入るようになり、卸もやるようになった…という経緯です。

堀:『飛ぶ鳥を落とす勢い』という表現がぴったりのスタートだったんですね。その後は、いかがでしょう?

玉川:それから3~4年後には、卸業がネット売上の倍以上の取引額になり、どんどん拡大していきました。
でも良いことばかりではなく、長引いていた不景気の影響か、取引先の倒産による焦げ付きが発生し痛い目にもあいましたよ。
そんな経験を経て、卸を軸足とする経営の危うさを感じ2年前から『原点回帰』という思いで、ネットショップに改めてチカラを入れているところです。

逆境の時こそチャンス

堀:EC事業をスタートされた時代とは大きく環境が違うので、2年前からの“テコ入れ”に苦労はなかったですか?

玉川:おかげさまで“人”に恵まれました。ネットのセクションを任せられる人材(野村優氏)が入社してきた事で、長い間手付かずだったサイトに新たな息を吹き込んでくれましたね。
当社は並行輸入品がメインである以上、為替変動の影響を受けやすく、その波をどのように乗り越えるかがネット事業の大きな課題でもあります。例えば、今のような円安は、並行輸入品の価格的な魅力が失せてしまう。逆に野村が入社した頃は1ドル80円台で、商売的旨みがあってもデフレで価格競争に陥り利益がでない。
でもチャンスの芽は苦境の時ほどあるもので“円高時代”に今のスタイルにたどり着くヒントを得ました。

堀:ヒントとは?

玉川:円高では、同じ腕時計の価格が国内正規流通品と並行輸入品で大きな差が出るんです。それを嫌うメーカーが、正規取引以外は部品を出さないという“圧力”をかけ、並行輸入品では修理が出来なくなった。多くの同業者が、保証期間を過ぎた時計の修理を受けなくなり、“故障腕時計”が行き場を失くしてしまったのです。
たまたま業界が長かったので、供給が絶たれる前の部品在庫を抱えていて、さらには海外のパイプも多数あり『これだけ腕時計を買うから、この部品をつけて』というリクエストに応えてくれる業者も居たので、“修理”という無形の商品を打ち出すことができたんですね。もちろん社内に技術者が居たことも大きな要因です。

堀:なるほど。“修理”という新たな切り口を見出したんですね。

玉川:そうです。実は『修理を受けない』という状況は、ネットの同業者のみならず街の時計屋さんにも広がっており、当社の存在意義が増している気がします。

堀:実店舗の時計屋さんが修理を受けないとは…後継者不足ですか?

玉川:それもありますが、他の一面としては『時計を知らない時計屋が増えた』こともあります。私どものようなネット業者に押され実店舗の販売数が落ち込んでいるので、時計屋さんでは扱う種類が限られてくる。でも、消費者は色々なブランドの時計を持っていて、故障したときに近くの時計屋に持ち込んでも『扱っていないブランドは受け付けない』と…やはり故障した腕時計の行き場がなくなっています。

3回買って初めてリピーター

堀:時代背景で“修理”が誘引力のある強力なコンテンツになったんですね。修理を入り口に、商品購入へのステップはどのように取り組まれていますか?

玉川:野村が参加した勉強会で『3回利用して初めてリピーター』という考えを学ばさせて頂き、まさにチャレンジしている段階です。
まず1回目は、修理が入り口。修理を通して、当社のメンテナンス体制および対応面を体感いただき、2回目に自分用に商品を購入いただく。購入商品を通して質の高さとコスパの良さを実感いただき、3回目がプレゼント購入…というイメージで組み立てています。
そのために腕時計を購入いただいた方に『電池交換チケット』をプレゼントしたり、問い合せ電話もフリーダイヤルにしました。

売上げより利益

堀:リピーター対策は万全ですね。商品購入の新規はどのように集客していますか?

玉川:ネットに再注力し始めた2年前は『売上を伸ばそう』ということで、楽天ではポイント10倍を頻繁にやったり、底値で販売したりと考えられる色々なことをやってみました。確かに新規の方に多くアクセスいただき売れたのですが、冷静にソロバンを弾いてみると『利益が出ていない』。
そこで昨年からは【利益を出す】ことを優先し、全てを見直しました。『広告費ゼロ』『ポイント増倍ナシ』『底値ナシ』。その方針を決めたことで、やるべきことが明確になり、即効性のある集客策に頼らなくなりましたね。
決して安い買い物ではないので、腕時計をネット上で販売するプロフェッショナルとして私たち自身が襟を正し、とにかく購入者の立場になって『安心』できるサイトとは?を考えました。
まず、ページを見栄えのあるキレイな内容にし視覚的に価値を伝えることで、サイトの魅力でお客様を引き付けるようと考えを改めました。
また、レアな腕時計を仕入れ出品することで、珍しさで集客を促しつつ、ライバル品が少ないので利幅を取るというやり方も積極的に行っています。
新規集客とは直接的に関係ないのですが、全品『15時までの注文で当日出荷』を謳っている中で、実際は17時ころまで当日対応を心がけています。お客様の期待を上回ることで、長い目で見るとレビューの質が良くなり、新規増に貢献すると考えています。

堀:確かに038.netの画像は綺麗で、動画も効果的に使われていて勉強になります。型番商品なのに価格勝負に挑まないという姿勢にも勇気づけられます。

玉川:利益重視になってからは、毎日、売価設定を見直すようになりました。相場を見ながら100円でも高く売れるよう値上げ調整をしているんですね。おかげさまで冒頭で話しましたように、忙しかった12月も金額的には昨対で横ばいなのですが、利益は十分残るようになりました。

新たな試みでさらなる飛躍を

堀:素晴らしい!修理を入口商品とした戦略、そしてリピーター対策、さらには利益を残す姿勢。どれをとっても、本物のECが残っていく時代に相応しい取り組みですね。
ズバリ、今後の展開は?

玉川:2つあります。1つは、昨年10月からの試みで、腕時計以外のファッションアイテムを輸入し販売にチャレンジしています。当社の中核である腕時計にプラスして、ファッションのコーディネートをトータルで提案していきたいと考え、まずはBagから取り組んでいます。スタートを切ったばかりですが、まずまずの手ごたえを感じているところです。
もう1つは、オリジナル商品の拡充です。時計本体の自社ブランド化はさすがに難しいので、消耗品から着手しています。当店の売れ筋ブランドにLUMINOXがあるのですが、その替えベルトを自社ブランドでリリース。メーカー純正品の半額以下の価格に抑えつつ、ファンを魅了するようなデザインにこだわり、いろいろなバリエーションを揃えています。この商品も順調に伸びています。

堀:次の手も順調なようで、ますます明るい未来が待っている予感がします。で・・・将来安泰が確信できたところで、心置きなくおねだりができます(笑)。単刀直入に何か下さい!

玉川:遠慮なしですね(笑)。それでは、この腕時計とかいかがです?よろしければ、どうぞ!

堀:いや~思い切って言ってみるもんですね。ありがとうございます!

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